営業活動支援

営業活動支援
 企業活動の肝は大半の企業にとって営業です。各社には独自の営業スタイルがあるでしょう。しかし、自社ではできないこともたくさんあります。
 市場調査や競合先調査、自社の営業スタイルの診断、取引先との関係性の診断、接待交際費の使い方が効果的かどうか等、組織人事調査やマーケティング戦略のノウハウも援用しながら、サポートさせて頂きます。

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<営業活動支援>
市場調査
金融機関支援
接待交際費調査
マーケティング調査
与信調査

・市場調査 業界動向、国際情勢、人口動態などマクロな視点で自社の営業活動がどうあるべきか、こうした側面から実態を明らかにしていくサービスを弊社では市場調査と呼んでいます。
例えば、日本から米国に自動車を輸出すると、その際の関税は現在、6.8%です。トランプ政権はこれを15%以上に引き上げようとしています。トヨタの北米依存は5割程度です。その収益は大幅に圧迫されることになり、さらなる引き上げをすれば、ホンダは破綻すると言われています。
現在、トヨタは戦略的子会社としてダイハツにアジアでの展開を快進撃で続け、アジアで小型車を販売することに注力し、相次いで小型車、中型車、商用車などの製造販売を推進しています。しかし、中華圏で価格交渉を行えば、リスクを伴い、相手先を怒らせる危険性があります。中国人を怒らせれば、殺されることもありますし、日本の国内にも中国マフィアが暗躍しています。

(加筆により、ボタンなし)

・金融機関支援 弊社のクライアントにメガバンク(旧都市銀行Y行)があります。人口動態からどの程度の支店数を地域別に配置すべきか調査依頼を受け、規模縮小案の基礎資料を提供しています。
その他、地銀や信用金庫など多くの金融機関を支援してきました。

(加筆により、ボタンなし)

・接待交際費調査 営業活動には接待交際が必須です。取引の潤滑油として、また、打ち合わせのための経費として、会社によって異なりますが、一切、このような経費を認めず、営業マンの自己負担としているところもありますし、業種や企業により、かなりの裁量で接待費を認めているところもあります。
接待交際費をある程度、社員間の情報交換のための経費として認め、黙認しているところもあります。本来は不適切な会計ですが、残業代の代替として、社員の飲食/喫食を黙認している例もあります。
このような純粋な意味での接待交際でない支出を認めている場合、いったい、真水の交際費がどの程度なのか、わからなくなることがあります。仮に1-2割の社員用の諸経費であれば適正であると考えている会社において、それが5割以上、本来、接待交際費でなかったりする、特定の社員が7割以上、私的に流用しているとすれば、それはもはや会社の想定する水準をはるかに超えていることになります。
このような調査は自社では調査に限界があります。そこで、弊社では多くの企業様に接待交際費の実態調査を行ってきました。これも営業活動支援の一環です。あるクライアントでは是正を行い、社員の至福度を維持しながら、接待交際を効果的に行うように方向付けし、舵取りしました。

接待交際費の性格
どこからが公私混同か
ケース1
ケース2 

マーケティング調査
これはミクロな調査です。
企業が出店する際、事前にそこで十分な顧客獲得ができるのか、調査します。これには専門の調査会社がありますし、弊社も行っています。しかし、予定した売上や来店が必ずしも見込めるとは限りません。出店してしまった以上、そこから脱出する戦略を企業は考えるでしょう。キャンペーンや値下げ、顧客応対の向上など様々な取り組みを行うかもしれません。しかし、このような取り組みは企業が期待する効果はなく、コストパフォーマンスも決して良くないです。
あるドラッグストアから依頼がありました。大手病院があり、同社はその周りに3つのドラッグストア・調剤薬局を擁している。そのエリア最大のドラッグストア、そこに新規出店があり、お店の収益は相当ダメージを受けました。ジリ貧になるわけにはいかない。そこで、弊社は市場調査を行い、年齢帯別、性別、通院先別、利用する調剤薬局などを調査しました。アンケート調査も実施しました。
この調査報告をもとに販売戦略会議にもスタッフを派遣し、店舗ごとの対策を立案しました。バリアフリー化、ジェネリック構成の見直し、多くの切り口が見つかり、打ち手を考え、実行、1年半で順調な売上と顧客獲得を実現しました。
弊社には、マーケティング調査のプロがいます。収集したデータをクラスター分析、ヒストグラム、クロス集計、重回帰分析、因子分析等で多変量解析し、探索的分析によってなぜ3つの店舗の顧客が流れたのか、どうしたら取り戻せるのか、徹底的に分析したのです。仮説を立て、検証し、考察しました。
我々の分析技術はマーケティング調査専業会社よりはるかに高いです。

市場調査
競合店対策
データマイニング


与信調査
企業は取引しても代金が回収できなければ意味がないどころか、原価分、大幅な赤字になってしまいます。また、企業防衛のためにも、新規取引の前に相手先企業がどのようなところか、確認しないといけないです。そこで、企業は、与信調査を行っています。ただし、この調査を自前でやっているところはほとんどありません。信用調査会社に依頼するのが一般的です。
ところが、大手信用調査会社の情報、実は外部委託されたもので、相手先の財務内容や風評はある程度わかりますが、その委託費は非常に安く、粗悪な内容の混在なのです。言うなれば、できの悪い辞書か、でたらめな電話帳というのが実情です。
企業自身も登記簿を取りますが、その情報は代表者の自宅住所などあまり企業の本質に迫るものではありません。
そこで、目的やご予算、取引規模等に応じて、弊社では、効果的でコスパの高い与信調査を行い、企業をサポートしています。

与信管理支援
ケース1
ケース2